Key Account Management & Digital Sales

Weiterbildungsprogramm mit WFA-Zertifikat

Der langfristige Unternehmenserfolg ist zunehmend abhängig von den Beziehungen zu wenigen Schlüsselkunden. Waren diese gestern noch mit zuverlässigen Lieferanten zufrieden, erwarten sie heute Business Partner, die sie unterstützen, substanzielle Wertbeiträge zu realisieren. Dies hat auch unmittelbare Auswirkungen auf die Position und Arbeit eines Key Account Managers. Dieser kann entscheidend zur Differenzierung und Wettbewerbskraft seines Unternehmens beitragen.

Mit unserer Ausbildung zum/-r "Geprüften Key Account und Digital Sales Manager/-in (WFA)" rüsten wir Sie mit dem erforderlichen Know-how, um ihr breites Aufgabenspektrum souverän zu beherrschen. Wir vermitteln Ihnen, mit welchen Strategien und praktischen Maßnahmen es Ihnen gelingt, ein Netz von Schlüsselkunden aufzubauen, wirksam zu pflegen und mit Mehrwert weiter zu entwickeln. Darüber hinaus zeigen wir Ihnen Möglichkeiten für digitale Vertriebsstrategien und -wege, die Sie in Ihrer Praxis umsetzen können.

Ihr Nutzen

  • Sie machen sich mit den Grundprinzipien und den Erfolgsfaktoren, den organisatorischen und den personellen Voraussetzungen eines leistungsstarken Key Account Management vertraut
  • Sie trainieren erprobte Analyse-, Planungs- und Umsetzungs-Tools des Key Account Management
  • Sie lernen, Kunden systematisch zu analysieren
  • Sie entwickeln kundenindividuelle Lösungen und überzeugende Wertschöpfungsstrategien, mit denen Sie sich vom Wettbewerb differenzieren und beim Kunden nachhaltig als Business Partner etablieren
  • Sie lernen, die Kundenbindung systematisch zu erhöhen und aufrechtzuerhalten
  • Sie arbeiten an Praxisbeispielen und übertragen Erfolgsmodelle auf Ihre eigene Key Account-Arbeit
  • Sie lernen digitale Vertriebsstrategien und -wege kennen und erarbeiten sich optimale Pre- und After-Sales-Maßnahmen
  • Sie trainieren, Verhandlungen mit den Key Accounts erfolgreich zu führen
  • Sie profitieren von dem Know How Ihrer Referenten und den Erfahrungen Ihrer Kommilitonen und ergänzen Ihr Netzwerk um qualifizierte Key Account-Kontakte
  • Die Zertifizierung bestätigt Ihre Kompetenz im Key Account Management und im Digital Sales und ist Baustein Ihres weiteren beruflichen Karriereweges

Seminardaten

Dauer:

48 Unterrichtseinheiten je 45 Minuten,
jeweils Freitag und Samstag, 09.00h - ca. 16.30h

Ort und Termin:

Nürnberg, 24.04.2020 bis 20.06.2020

Kosten:

€ 1.950,-- / zuzüglich € 95,-- Prüfungsgebühr bei Teilnahme an der Abschlussprüfung

Wir sind von der Umsatzsteuer befreit: Sie zahlen bei uns keine zusätzliche Mehrwertsteuer.

Isabella Harrer
Telefon: +49 (911) 98169490

Bei Fragen stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung.

Teilnehmerstimmen

Der KAM-Lehrgang ist aufgrund der professionellen Organisation und umfangreichen Lehrinhalte sowohl für etablierte Key Account Manager als auch für Neueinsteiger in diesem Gebiet absolut empfehlenswert. Die Dozenten zeichnen sich durch eine sehr gute fachliche Darstellung der Unterrichtsinhalte und hohe Praxisorientierung aus, wodurch man tiefe Einblicke in das Themengebiet erhält.

Mario Ramming, International Key Account Manager RAPS GmbH & Co. KG

Inhalte

Modul 1

Key Account Management - Basics

(8 Unterrichtseinheiten)

Erfolgreiches Key Account Management 4.0

  • Aufbau zeitgemäßer KAM-Organisationen
  • Rollenverständnis: Berater, Beziehungsmanager und Netzwerker auf allen Ebenen
  • Koordinationsinstrumente der KAM-Schnittstellen

 

 Systematische und methodische Auswahl von Key Accounts

  • ABC-Analyse, Portfolio-Analyse, 360-Grad-SWOT-Analyse, KANO-Modell, Customer Lifetime Value u.a.
  • Aufbau und Durchführung einer ganzheitlichen Wettbewerbsbetrachtung der Key Accounts (Modell nach Porter u.a.)
  • Erkennen, Verstehen und Steuern kundeninterner Entscheidungsprozesse

 

Exkurs: Entwicklungsplan

  • Einsatz wirksamer Strategien von Wettbewerbsdifferenzierung und Kundengewinnung (Value Added Konzepte und andere)
  • Erstellung eines strukturierten und kundenindividuellen KAM-Plans im Hinblick auf Ressourcen, Zeit und Kundenkontakt
  • Erfolgskontrolle mit der Balanced Scorecard: Kundenzufriedenheit messen und Leistungen anpassen

 

!Add-On! Checkliste „Analyse und Entwicklungsplan für das eigene Unternehmen“

Modul 2

Relationship Management

(8 Unterrichtseinheiten)

Kundengewinnung und Kundenbindung

  • Kundenvisionen – Erstellung von Beziehungsdiagrammen und einer Betreuungsmatrix
  • Gestaltung emotionaler, visueller und kognitiver Umsetzungspläne für ein optimales Beziehungsmanagement
  • Stabilitätskriterien für langfristige Kundenbeziehungen

 

Zukunftsorientiertes Design der Kundenprozesse

  • Erhöhung des Share of Wallets pro Kunde
  • Relationship Marketing
  • Kundenzufriedenheits- und Beschwerdemanagement
  • Kundenrückgewinnungsmanagement (Churn Management)

 

!Add-On! Kunden-Prototyp-Skizze und zugehörige Erfolgsfaktoren

Modul 3

Digital Sales

(16 Unterrichtseinheiten)

Digitale Vertriebsstrategie

  • Bestandsaufnahme und Bestandskundenmatrix
  • Betreuungsstrategien virtueller Teams im Pre-Sales und After-Sales
  • Die Bedeutung von Buying- und Selling-Centern
  • Kundengewinnung und Contentstrategie
  • Big Date – Umgang mit komplexen Kundeninformationen
  • Wege zum Aufbau einer eigenen Vertriebs-IT-Landscape
  • Erhöhung des Online-Vertriebsumsatzes

 

Digitale Vertriebswege

  • Veränderte Kundenprozesse durch die Digitalisierung
  • Kundenkontaktpunkte im digitalen Vertrieb
  • Lead-Generierung und Lead-Entwicklung
  • Verkaufslogiken im Digital Selling
  • Herausforderungen und Trends für eine professionelle Umsetzung

 

!Add-On! Checkliste „Digitalstrategie für Ihren Vertrieb“

Modul 4

Verhandlungsführung

(16 Unterrichtseinheiten)

Effiziente Vorbereitung von Verhandlungen

  • Grundlagen der Kommunikation
  • Verhandlungsprinzipien und Gesprächsstrategien (BATNA, ZOPA, Konzessionsmatrix, Informationsmatrix, SMARTe Ziele)
  • Einsatz von Gesprächsleitfäden inklusive besonderer Fragetechniken
  • Entwicklung einer Nutzen- und Risikoargumentation
  • Grundlagen der Verkaufspsychologie – Kundentypen, Verkäuferrolle und verkaufspsychologische Methoden

 

Negotiation – Playbook & Simulation

  • Kooperatives Verhandeln nach dem Harvard Konzept
  • Kundenorientierte Gesprächsführung und überzeugende Argumentationsketten
  • Ansprache auf Augenhöhe: Feature- vs. Vision-Selling
  • Macht-Beziehungs-Matrix
  • Erkennen von Manipulationen des Gegenübers
  • Psychologisch richtiges Verhalten mit Konflikten und schwierigen Verkaufssituationen
  • Sonderfall Renegotiation: Postdeal-, Intradeal- und Extradeal-Renegotiation
  • Erzeugen von Win-Win-Situationen

 

 !Add-On! Interaktive Trainingseinheiten zur Negotiation

 + Follow up: Verhandlungserfolg durch gezielte After-Sales-Maßnahmen

Zielgruppen

Key Account Manager, Kundenmanager, Vertriebsleiter, Marketingleiter, Geschäftsführer, Produktmanager, KAM-Schnittstellenmitarbeiter sowie Neu- und Quereinsteiger in die Bereiche Key Account Management oder Digital Sales.

Methoden

In den Präsenzphasen selbst arbeiten wir mit einem ziel- und teilnehmerorientierten Methodenmix: Trainerinput, Seminargespräch, Diskussion und Erfahrungsaustausch, moderierte Einzel-, Partner- und Gruppenarbeit, Impulsvortrag, Case Studies, Praxisbeispiele und viele Übungsaufgaben. Vermittlung der Inhalte im erfolgreichen Lernzyklus „Input - Experiment/Reflexion - Transfer“.

Mit unserer Blended-Learning-Formel vereinen wir die Stärken des Präsenzlernens mit den Vorteilen des Distanzlernens. Pre-Readings und Fragestellungen bereiten die Präsenzmodule vor, Blogs, Clips, Fachartikel etc. ergänzen sie.

Prüfung / Zertifikat

Leistungsnachweis durch die schriftliche Ausarbeitung einer Problemlösungsstrategie zu einer Fallstudie.

Abschluss ohne Bearbeitung der Fallstudie:
Teilnahmebestätigung „Key Account Management & Digital Sales“

Abschluss mit erfolgreicher Bearbeitung der Fallstudie:
Zertifikat „Geprüfte/-r Key Account und Digital Sales Manager/-in (WFA)“

Zertifikat „Geprüfte/-r Key Account und Digital Sales Manager/-in (WFA)“ der WiSo-Führungskräfte-Akademie, An-Institut der Universität Erlangen-Nürnberg

Bleiben Sie immer auf dem Laufenden!

Unsere Broschüre informiert Sie umfassend über das Angebot der WFA.

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Unsere berufsbegleitenden Weiterbildungsstudiengänge (ein Kooperationsangebot mit der Friedrich-Alexander-Universität)


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Allgemein zur WiSo-Führungskräfte-Akademie (WFA)


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