Weiterbildung für kluge Köpfe
WiSo-Führungskräfte-Akademie (WFA)

Key Account Management kompakt

Weiterbildungsprogramm mit WFA-Zertifikat

Die Implementierung des Key Account Management (KAM) spiegelt die Veränderung der Markt- und Machtverhältnisse zwischen Käufer und Verkäufer wider. Die meisten Anbieter erzielen mit ihren Key Accounts aktuell zwischen 50 und 80% ihres Gesamtumsatzes.

Der Zertifikatslehrgang "Key Account Management kompakt" bietet Ihnen das Rüstzeug für Ihre Tätigkeit als leistungsstarker Key Account Manager. Zusätzlich erwerben Sie den formalen Nachweis Ihrer KAM-Kompetenz, um erfolgreich den nächsten Karriereschritt gehen zu können.

  • Seminardaten

    Dauer: 48 Unterrichtseinheiten je 45 Minuten,
    jeweils Freitag und Samstag, 09.00h - 17.30h

    Ort und Termin: Nürnberg, 08.06.2018 - 07.07.2018

    Kosten: € 1.850,-- / zuzüglich € 95,-- Prüfungsgebühr bei Teilnahme an der Abschlussprüfung

    Termine im Detail: Module 1+2: 08.-09.06.2018, Module 3+4: 22.-23.06.2018, Modul 5: 06.-07.07.2018

    Wir sind von der Umsatzsteuer befreit: Sie zahlen bei uns keine zusätzliche Mehrwertsteuer.

    Wir freuen uns auf Ihre Anmeldung!

  • Nutzen

    • Sie machen sich mit den Grundprinzipien und den Erfolgsfaktoren, den organisatorischen und den personellen Voraussetzungen eines leistungsstarken Key Account Management vertraut
    • Sie lernen, Kunden systematisch zu analysieren und differenzierte Kundenentwicklungspläne zu erstellen
    • Sie entwickeln kundenindividuelle Lösungen und überzeugende Wertschöpfungsstrategien, mit denen Sie sich vom Wettbewerb differenzieren und beim Kunden nachhaltig als Business Partner etablieren
    • Sie lernen, wie man die Kundenbindung systematisch erhöht und Verhandlungen mit den Key Accounts erfolgreich führt
    • Sie trainieren erprobte Analyse-, Planungs- und Umsetzungs-Tools des Key Account Management
    • Sie arbeiten an zahlreichen Praxisbeispielen und übertragen Erfolgsmodelle auf Ihre eigene Key Account-Arbeit
    • Sie erarbeiten sich Schritt für Schritt eine KAM-Roadmap, mit der Sie das Key Accout Management in Ihrem Unternehmen gezielt optimieren können
    • Sie profitieren von dem Know How Ihrer Referenten und den Erfahrungen Ihrer Kommilitonen und ergänzen Ihr Netzwerk um qualifizierte Key Account-Kontakte
    • Die Zertifizierung bestätigt Ihre Key Account Management-Kompetenz und ist Baustein Ihres weiteren beruflichen Karriereweges
  • Inhalte

    Modul 1 Die Grundlagen des Key Account Management (8 Unterrichtseinheiten)

    • Entstehung und Bedeutung, Strategien und Konzepte des KAM
    • Die Einbettung des KAM in die eigene Unternehmensstruktur
    • Auswahl und Installation der passgenauen KAM-Aufbau- und -Ablauforganisation
    • Anforderungsprofil und Aufgaben des Key Account Managers
    • Zusammensetzung und Einsatzmöglichkeiten leistungsstarker Key Account Teams
    • Professionelles Handling der KAM-Schnittstellen (IT, Marketing und Co.)

    • Transfer
    • Kennenlernen der Voraussetzungen effektiver und effizienter KAM-Organisationen
    • Analysieren der Erfolgsfaktoren „Key Account Manager“ und „Key Account Team“
    • Professionalitäts-Check: Die Optimierungspotenziale des eigenen KAM-Systems heben

    Modul 2 Die Key Account-Analyse (8 Unterrichtseinheiten)

    • Informationsquellen und Auswahlkriterien definieren
    • Die Entscheidungsstrukturen und -prozesse analysieren
    • Die Entscheidungsträger und -beteiligten identifizieren
    • Spezifische Kundenanforderungen erfassen (Kano-Modell)
    • Die Entwicklungspotenziale der Key Accounts bewerten

    • Transfer
    • Schwerpunkt: Ausgewählte Analyse- und Bewertungsmethoden (A-B-C, Strategic Fit, SWOT, Customer Lifetime Value und andere) richtig einsetzen
    • Mini-Workshop: Die Anforderungskriterien an ein Kundeninformationssystem (KIS) erarbeiten

    Modul 3 Der Key Account-Entwicklungsplan (8 Unterrichtseinheiten)

    • Bestimmen der eigenen Wettbewerbsposition (Lieferantenindex, Share-of-Wallet und Co.)
    • Erstellen professioneller Kundenentwicklungspläne (KEP): Key Account Strategic-Plan (KASP) und Key Account Operation-Plan (KAOP)
    • Definieren der Key Account-Ziele mit Hilfe der KAM-Balanced Scorecard
    • Einsatz wirksamer Wettbewerbsdifferenzierungs-/Kundengewinnungsstrategien (Value Added Konzepte und andere)

    • Transfer
    • Wie man einen schlagkräftigen Key Account-Entwicklungsplan erstellt
    • Wie man mit überzeugenden Mehrwertstrategien der Austauschbarkeitsfalle entgeht

    Modul 4 Das Key Account-Beziehungsmanagement (8 Unterrichtseinheiten)

    • Leitbilder, Grundsätze und Maßnahmen zur zielgerichteten Anbahnung, Steuerung und Kontrolle von Geschäftsbeziehungen
    • Die drei Beziehungsziele des Key Account Managers realisieren: Sympathie erzeugen, Vertrauen schaffen, Kompetenz demonstrieren
    • Perspektivenwechsel: Wie Einzeleinkäufer und Buying Center „ticken“
    • KAM-Erfolgsstrategien: aktives Beziehungsmanagement und strategisches Networking

    • Transfer
    • Die Anforderungen und Beschaffungsstrategien der Profi-Einkäufer kennen
    • Checkliste: Wie man sein Customer Relationship Management richtig plant
    • Best Practice: Wie man mit limitiertem Ressourceneinsatz maximale Wirkung beim Key Account erzielt

    Modul 5 Die Key Account-Verhandlungsführung (16 Unterrichtseinheiten)

    • Perfekte Gesprächsvorbereitung und professionelle Gesprächsführung
    • Kaufmotivierendes Argumentieren (Mehrwert und Nutzen, Konditionen und Preise)
    • Behandeln von Einwänden, unberechtigten Forderungen und Kaufwiderständen
    • Festlegen der Vertragsinhalte und Bestätigen der Gesprächsergebnisse
    • Follow-up: Kundensicherung durch abgestimmte After-Sales-Maßnahmen

    • Transfer
    • Tipps für erfolgreiche Vertragsverhandlungen, Quartals- und Jahresgespräche
    • Praxisbeispiel: Analyse der Do‘s und Dont‘s einer KAM-Kundenpräsentation
    • Trainingskarussell: Argumentationstraining mit wechselnden Gesprächspartnern
  • Zielgruppe

    Key Account Manager, Kundenmanager, Vertriebsleiter, Marketingleiter, Geschäftsführer, Produktmanager, KAM-Schnittstellenmitarbeiter sowie Neu- und Quereinsteiger ins Key Account Management.

  • Methoden

    Ziel- und teilnehmerorientierter Methodenmix: Trainerinput, Seminargespräch, Diskussion und Erfahrungsaustausch, moderierte Einzel-, Partner- und Gruppenarbeit, Praxisbeispiele, Fallstudienarbeit, Vermittlung der Inhalte im erfolgreichen Lernzyklus „Input - Experiment/Reflexion - Transfer“.

    Einleitung des Lerntransfers durch die Trainer, Förderung durch die gemeinsame Reflexion und den kontinuierlichen Erfahrungsaustausch zwischen den Teilnehmern. Möglichkeit zur Intensivierung des Transfers durch die Anwendung und Erprobung zwischen den Lehrmodulen.

    Mit praxiserprobten Checklisten und Tools für die sofortige erfolgreiche Anwendung im Berufsalltag.
    Mit Intensitätsgarantie: max. 16 Teilnehmer.

  • Prüfung/Zertifikat

    Leistungsnachweis durch die schriftliche Ausarbeitung einer Problemlösungsstrategie zu einer Fallstudie.

    Abschluss ohne Bearbeitung der Fallstudie:
    Teilnahmebestätigung „Key Account Management kompakt“

    Abschluss mit erfolgreicher Bearbeitung der Fallstudie:
    Zertifikat „Key Account Manager/-in (WFA)“

    Zertifikat „Key Account Manager/-in (WFA)“ der WiSo-Führungskräfte-Akademie, An-Institut der Universität Erlangen-Nürnberg.

  • Testimonials

    Mario Ramming, International Key Account Manager RAPS GmbH & Co. KG

    Der KAM-Lehrgang ist aufgrund der professionellen Organisation und umfangreichen Lehrinhalte sowohl für etablierte Key Account Manager als auch für Neueinsteiger in diesem Gebiet absolut empfehlenswert. Die Dozenten zeichnen sich durch eine sehr gute fachliche Darstellung der Unterrichtsinhalte und hohe Praxisorientierung aus, wodurch man tiefe Einblicke in das Themengebiet erhält.